Três meses para encher a agenda de diagnósticos em obra
Um plano de prospecção para engenheiro civil e ambiental que entra nas empresas, mapeia os processos e corta o custo que ninguém estava medindo. Cada barra abaixo é uma semana; ela enche à medida que as tarefas são concluídas.
Esta semana
Metas dos 90 dias
Posicionamento em uma frase: “Eu entro na sua empresa, encontro onde a obra está perdendo dinheiro — em material, retrabalho, resíduo e processo — e organizo para que essa economia vire lucro.”
Quem são os melhores clientes
Quatro perfis, em ordem de prioridade. Os dois primeiros devem receber cerca de 70% do esforço: têm a dor mais visível, o decisor mais acessível e o ciclo de venda mais curto.
Onde eles estão
Construtora quase nunca procura consultoria; ela é encontrada. Estes são os lugares onde os decisores aparecem e o que procurar em cada um.
Sinais de que a empresa está pronta para comprar
- Vários lançamentos ou obras novas no mesmo ano
- Vagas abertas para engenheiro, almoxarife ou comprador
- Avaliações no Google reclamando de atraso
- Obra parada ou com cronograma visivelmente atrasado
- Licença ambiental publicada, com condicionantes a cumprir
- Ganhou licitação recente (margem apertada, prazo rígido)
O que oferecer
Ninguém compra “consultoria de gestão” no primeiro contato. A venda acontece em degraus: uma porta de entrada gratuita e rápida, um diagnóstico pago que prova o valor, e só então o projeto completo.
Como falar de preço
Sempre ancore no tamanho da perda, nunca nas horas de trabalho. Exemplo: “Se a perda que encontramos é de [R$ X] por obra e vocês tocam [N] obras por ano, o diagnóstico custa uma fração do que já está saindo pelo ralo.” Apresente a proposta em reunião (presencial ou vídeo), nunca só por e-mail.
Como abordar
Cada prospect passa pela mesma sequência. O objetivo de todas as mensagens é um só: agendar o Raio-X de Perdas. Os trechos destacados entre colchetes devem ser trocados pelos dados reais.
Cadência por prospect (25 dias)
Scripts prontos
Roteiro da reunião de diagnóstico
Fale 30% do tempo, ouça 70%. As perguntas abaixo seguem a ordem da conversa.
Objeções mais comuns
Agenda dos próximos 90 dias
Treze semanas com as tarefas de cada uma. Marque o que for concluindo; o progresso fica salvo neste navegador. A data de início pode ser alterada em “Personalizar”.
Rotina fixa de cada semana
Meus prospects
Cadastre cada empresa e marque os critérios que ela cumpre. A nota mostra onde vale gastar tempo: A recebe a cadência completa, B recebe conteúdo e contato leve, C fica para depois.